Viele Unternehmer/innen erwägen derzeit den Verkauf ihres Unternehmens. In der aktuellen Krisensituation ist das aber nicht einfach. Umso wichtiger ist eine professionelle Vorbereitung. Dazu gehört auch, den Wert des eigenen Unternehmens zu erhöhen und potenziellen Käufern professionell zu präsentieren.
M&A-Markt
Zuvor jedoch ein kurzer Blick auf die Entwicklung des M&A-Marktes in Deutschland. M&A bedeutet Mergers & Acquisitions, also Fusionen und Übernahmen.
Auf dem deutschen M&A-Markt wurden 2024 laut PitchBook 3.418 Transaktionen gezählt, was einem Rückgang von 3 Prozent gegenüber 2023 entspricht. Aktiv waren vor allem ausländische Private-Equity-Investoren. Der Gesamtwert der Transaktionen mit ausländischer Beteiligung stieg 2024 auf rund 104 Mrd. Euro. 2023 waren es nur 70 Mrd. Euro. Im ersten Halbjahr 2025 insgesamt sank die Zahl der Transaktionen gegenüber dem Vorjahr allerdings wieder um 12,7 Prozent (Oaklins-Marktbericht), wobei aber der Anteil der Finanzinvestoren an den M&A-Deals von 24 Prozent auf 35 Prozent kletterte.
Vorbereitung
Schon 2 bis 5 Jahre vor dem geplanten Verkauf sollten Sie gezielte Maßnahmen zur Wertsteigerung einleiten, da kurzfristige Maßnahmen wenig glaubwürdig wirken und oft verpuffen. Eine professionelle Vorbereitung (z. B. mit spezialisierten M&A-Beratern) verhindert teure Fehler, verbessert die Außenwirkung und spart Nachlässe beim Preis.
Wertsteigerung
- Abhängigkeiten reduzieren: Unternehmen sollten möglichst unabhängig vom Inhaber geführt werden, um einen Käuferwechsel zu erleichtern. Abhängigkeiten von wenigen Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern sollten daher abgebaut und ein starkes Management-Team aufgebaut werden.
- Nachhaltige Ertragskraft: Legen Sie in den Vorbereitungsjahren den Verkaufsturbo ein. Optimieren Sie parallel ihre Kostenstrukturen und Ihre Kapitalbindung, um einen höheren Cash-Flow zu erzielen, der Grundlage für die Berechnung des Unternehmenswertes nach der Discounted-Cash-Flow-Methode ist.
- Langfristige Verträge: Je mehr langfristige Verträge Sie haben, desto besser. Denn länger laufende Verträge, Abo-Modelle und langjährige Kundenbeziehungen bieten Planungssicherheit und erhöhen die Attraktivität Ihres Unternehmens.
- Organisation: Dokumentierte Abläufe, effizientes Controlling und Transparenz in den Strukturen signalisieren potenziellen Käufern Professionalität.
Verkaufsprozess
- Wettbewerb und Verhandlung: Sprechen Sie möglichst viele potenzielle Käufer gleichzeitig an. Führen Sie konkurrierende Verhandlungen, um einen Preisdruck nach oben zu erzeugen.
- Zeitdruck vermeiden: Wer unter Druck verkauft, muss meist Preisabschläge akzeptieren.
- Timing: Versuchen Sie, den optimalen Zeitpunkt abzupassen, etwa bei positiver Geschäftsentwicklung und guten Marktbedingungen.
